La realtà nei piazzali è diversa, e non serve andarci di persona per capirlo, basta parlare con chi ci sta tutti i giorni. Un commerciante della provincia di Brescia che tratta circa settanta veicoli al mese, quasi tutti rientri di leasing e permute concessionario, mi ha detto una cosa che riassume bene il sentimento generale senza tanti giri di parole. "Se mi arriva un'elettrica in permuta la prendo, la metto online a un prezzo aggressivo e aspetto. A volte aspetto due mesi, a volte tre. Su una berlina diesel equivalente aspetto dieci giorni." Non è un caso isolato.

I dati dell'Osservatorio sulla mobilità sono più strutturati e dicono sostanzialmente la stessa cosa con numeri diversi. Il 57% dei commercianti italiani intervistati nel 2025 dichiara che i clienti vogliono benzina o diesel, punto. Quattro anni fa, nel 2021, il 50% degli stessi operatori si diceva ottimista sulle prospettive delle elettriche nel mercato dell'usato. Qualcosa si è rotto nel mezzo, o forse non si è mai davvero costruito. Il 60% dei concessionari italiani tiene elettriche in stock solo su richiesta specifica del cliente, il che significa che non le acquista alle aste, non le cerca nei canali all'ingrosso, non le ritira volentieri in permuta se può evitarlo.

Il problema dei prezzi è reale e misurabile. Il calo medio dei prezzi delle elettriche usate in Italia nel 2024 è stato dell'8,3%, contro una media europea del 6%. Quel differenziale di due punti e rotti racconta qualcosa sulla domanda interna che le percentuali di crescita dei passaggi di proprietà non catturano, e racconta anche qualcosa sulla composizione del parco elettrico italiano usato, che è pesantemente sbilanciato verso i segmenti alti e le citycar, con poco nel mezzo. Chi compra un'elettrica usata in Italia oggi è spesso un secondo acquirente consapevole, uno che sa già cosa vuole, ha già il wallbox a casa, ha fatto i calcoli sull'autonomia e sui costi energetici. Non è il cliente medio che entra in concessionaria con un budget di 15000 euro e vuole qualcosa di affidabile per andare al lavoro.

C'è poi la questione della batteria, che nel mercato dell'usato tradizionale non ha ancora trovato un suo protocollo di verifica standardizzato e probabilmente non lo troverà per un po'. Uno specialista della prevenzione frodi di www.carvertical.com/it/decoder-vin ha indicato che le richieste di verifica su veicoli elettrici usati in Italia sono cresciute in modo significativo nell'ultimo anno, ma che il dato sulla salute della batteria resta il punto debole di qualsiasi rapporto sulla storia del veicolo, perché le informazioni disponibili variano enormemente da costruttore a costruttore e spesso non sono accessibili a terzi in modo strutturato. Il SOH, lo State of Health della batteria, è diventato una specie di contachilometri parallelo, con la differenza che il contachilometri lo puoi leggere, manipolare, verificare con strumenti diagnostici relativamente economici, mentre il SOH richiede strumentazione specifica e soprattutto accesso ai dati del BMS che molti costruttori non condividono volentieri. Il parallelo con lo schilometraggio è interessante e un po' inquietante. Siamo in una fase in cui il dato più importante per determinare il valore residuo di un veicolo elettrico è anche quello meno verificabile dall'esterno, e questo crea un'asimmetria informativa che i commercianti percepiscono come rischio puro.

Un responsabile acquisti di un gruppo di concessionarie nel Triveneto, che compra regolarmente alle aste BCA e Autobid, mi ha raccontato una cosa che non c'entra direttamente con le elettriche ma che illumina il problema da un'angolazione diversa. "Noi abbiamo smesso di comprare ibride plug-in con più di 80000 chilometri perché non sappiamo cosa stiamo comprando. La batteria piccola si degrada più velocemente di quella grande, il cliente che l'ha usata solo a benzina per tre anni non l'ha mai caricata, e quando la testi in officina scopri che l'autonomia elettrica reale è un terzo di quella dichiarata. Sull'elettrica pura almeno sai che qualcuno l'ha caricata." È un ragionamento pragmatico che mescola esperienza diretta e intuizione commerciale, e che probabilmente non reggerebbe a un'analisi statistica rigorosa, ma che spiega perché certi operatori preferiscono l'elettrica pura alla plug-in quando devono scegliere, pur non volendo particolarmente nessuna delle due. 

La geografia conta. I passaggi di proprietà delle elettriche usate si concentrano nel Nord, con Lombardia e Veneto che da sole rappresentano quasi il 40% del totale nazionale. Al Sud la penetrazione è marginale, e non solo per ragioni infrastrutturali. Il mercato dell'usato nel Mezzogiorno è storicamente più sensibile al prezzo e meno ricettivo verso tecnologie che richiedono investimenti accessori, e l'assenza di incentivi specifici per l'usato elettrico non aiuta. Il bonus usato introdotto nel 2024 dal MASE ha avuto un'adesione modesta e si è esaurito in tempi relativamente rapidi, ma ha riguardato pochissime elettriche in proporzione.

C'è un aspetto che meriterebbe più attenzione e che riguarda le importazioni. I rientri di leasing elettrici dalla Germania e dai Paesi Bassi stanno aumentando, perché in quei mercati il parco elettrico è molto più ampio e i valori residui sono crollati prima e più rapidamente che in Italia. Un veicolo elettrico con TÜV fresco e 40000 chilometri comprato a un'asta tedesca può costare il 15-20% in meno dello stesso modello sul mercato italiano, anche dopo i costi di importazione e reimmatricolazione. Il problema è che la documentazione sulla batteria che accompagna questi veicoli è spesso inesistente o generica, e la revisione italiana non prevede ancora un test standardizzato dello stato di salute della batteria di trazione. Si controlla che il veicolo freni, sterzi, emetta le giuste quantità di nulla dallo scarico che non ha, ma nessuno verifica se la batteria è al 95% o al 72% della capacità originale.

Federauto ha sollevato la questione più volte negli ultimi mesi, chiedendo l'introduzione di un protocollo di verifica della batteria nella revisione periodica dei veicoli elettrici. La proposta è sensata ma tecnicamente complessa, perché richiederebbe l'accesso ai dati del BMS attraverso protocolli che variano da costruttore a costruttore, e perché la rete delle officine autorizzate alla revisione non è attrezzata. Un tecnico di un centro revisioni vicino a Padova mi ha detto che hanno ricevuto la prima elettrica per la revisione periodica sei mesi fa e che "non sapevamo neanche dove attaccare la diagnosi, abbiamo chiamato il costruttore e ci hanno detto di limitarci ai controlli standard." Non è esattamente il livello di preparazione che servirebbe se il parco elettrico usato dovesse davvero crescere ai ritmi che i dati ACI suggeriscono.

Il mercato intanto si muove con le sue logiche. Le piattaforme online registrano tempi medi di vendita per le elettriche usate che su AutoScout24 Italia superano i 60 giorni, contro i 35-40 delle termiche equivalenti. La forbice si sta riducendo rispetto a un anno fa, questo sì, ma resta ampia abbastanza da scoraggiare chi lavora a rotazione rapida e margini compressi. Un commerciante che tiene un'auto in piazzale due mesi invece di uno sta pagando due volte l'interesse sul finanziamento dello stock, e su un veicolo da 20000 euro con un margine lordo di 1500 la matematica diventa sgradevole in fretta.