Cos'è un funnel di vendita?

Hai appena creato un negozio online, hai cominciato ad usare determinati strumenti di automazione applicati al marketing, eppure il numero di acquirenti è ancora troppo basso. Ti starai certamente chiedendo come incrementare le vendite e, di conseguenza, in che modo realizzare quello che gli esperti di marketing e gli addetti ai lavori chiamano funnel di vendita. Di cosa si tratta? Di un sistema in grado di aumentare la conversione dei visitatori in clienti. Ecco qualche consiglio utile al riguardo!

Cos'è un funnel di vendita e perché è così importante?

Chi è ancora agli inizi e non conosce tutte le regole e le tecniche di cui fa uso il marketing online, potrebbe non sapere bene cosa sia un funnel di vendita. Quel che la maggior parte delle persone che si avvicina a questo mondo sa molto bene, invece, è che un funnel efficace può cambiare totalmente le sorti di uno store online. In italiano, funnel significa letteralmente "imbuto", oggetto che ne descrive perfettamente le caratteristiche e il funzionamento. Ma come funziona? Inizialmente, il cliente si avvicina ai brand e ai prodotti che gli vengono presentati o che conosce tramite passaparola, social network, sponsorizzazioni, etc. Attraverso i vari step che costituiscono il funnel, il consumatore giunge fino al termine dell'imbuto, ovvero al momento in cui decide di effettuare l'acquisto finale. Questo sistema di marketing è stato descritto per la prima volta nel 2009, da Brian Jeffrey Fogg, psicologo americano autore del testo "Il Modello del Comportamento di Fogg". Tale modello riassume i fattori che incidono sulla conversione dei visitatori, ovvero Abilità, Motivazione e Call to Action.

Secondo Fogg, la motivazione include le varie strategie a disposizione dell'azienda/venditore per motivare i clienti ad effettuare un acquisto. Tra queste possono figurare un'offerta a tempo, un video motivazionale, un'edizione limitata, un post che illustri la storia e la filosofia del brand. L'abilità, invece, è la possibilità che l'utente porti effettivamente a termine l'azione desiderata. Per favorire l'acquisto, tuttavia, il venditore deve regolare numerosi elementi decisivi, tra cui il prezzo di ciascun prodotto e, soprattutto, la semplicità del checkout (ovvero quanto è facile completare un acquisto sul sito in questione). Qualora i passaggi fossero troppi, il carrello non dovesse funzionare alla perfezione o le informazioni richieste fossero eccessive, allora con tutta probabilità il cliente non tornerà più ad acquistare sullo stesso store. L'esperienza utente (UX) è fondamentale per fidelizzare i clienti!

Come faccio a creare un funnel di vendita che mi aiuti ad aumentare le vendite?

Ecco gli step fondamentali per creare un funnel in grado di apportare risultati evidenti.

•    Acquisire nuovi clienti tramite social media, blog, etc. Aumentare il traffico di qualità è fondamentale. Una maniera utile per trovare la giusta ispirazione su come fare è osservare le mosse dei concorrenti. In che modo? Controllando i loro siti web, analizzando le loro strategie di marketing, leggendo i loro blog, osservandone gli annunci pubblicitari. In particolare, vale la pena prendere nota del loro copywriting, ovvero della loro capacità di creare contenuti interessanti. Realizzare un messaggio chiaro e accattivante è fondamentale e per veicolare talune informazioni e determinati valori, è necessario fare ricorso a contenuti di qualità. Non bastano buoni prodotti e prezzi bassi per aumentare le vendite, ma occorre anche fare breccia nel cuore degli utenti!
•    Incentivare all'azione. Quando un cliente potenziale giunge su una landing page, è necessario suscitare in lui una risposta emotiva nei confronti del brand e del relativo e-commerce. Per farlo, bisogna sempre mettersi nei panni dei propri acquirenti e cercare di ottimizzare la loro esperienza d'acquisto
•    Massimizzare il valore di ciascun cliente. Molte aziende si limitano a portare a termine la fase due del funnel di vendita. Una volta convinto l'acquirente ad effettuare l'acquisto, il lavoro può dirsi terminato. Non esiste nulla di più sbagliato, in quanto è fondamentale trarre quanto più valore possibile da ciascun acquirente, anche nel lungo periodo. Ogni cliente fidelizzato possiede un valore intrinseco infinitamente più elevato di un acquirente occasionale. Sarà più incentivato a tornare sul sito, a comprare, ma anche a lasciare feedback positivi su siti terzi, ad attivare il meccanismo del passaparola e così via. Per fidelizzare un cliente, è importante offrire ricompense e promozioni speciali, pacchetti VIP e altri incentivi che lo facciano sentire parte integrante di quella realtà commerciale

Per realizzare un funnel efficace è possibile realizzare un giveaway (chi non ama i regali?), offrire ebook gratuiti in cambio di un indirizzo email e tanto altro ancora. L'importante è indagare sempre a fondo gusti ed esigenze dei clienti, in modo da scegliere le strategie più adatte alla propria nicchia!

 

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